“Posicionarte en Google sin saber venderte online
es como pescar en el mar con una red rota”.
-Yo, un día que me vine muy arriba-
Mira.
Juega conmigo.
Imagínate que tienes una empresa de reformas
y que estás hablando con un potencial cliente.
(Llamémosle Vicente por ejemplo).
El caso es que hace unos días
le pasaste una propuesta
para reformar su cocina y,
aunque parecía que todo iba bien,
de pronto,
el cliente Vicente
te dice que el presupuesto es muy caro.
Entonces tú le comentas
que no hay problema,
que existe un plan de financiación.
Pero el cliente Vicente te dice que no,
que no es un tema de financiación
sino que la cuestión es que es muy caro.
Bien.
Como tú ya tienes cierta experiencia le dices
que, para reducir la inversión,
siempre se pueden seleccionar otros materiales,
otros acabados,
otros electrodomésticos…
Pero no.
El cliente Vicente te dice que no,
que no es eso,
que el problema es que TÚ eres muy caro
porque está barajando más opciones
y tiene sobre la mesa
presupuestos más baratos que el tuyo.
Vale.
Ante esta situación
un mal vendedor pensaría:
“¡Mierda! ¡Tengo que vender!
¡No puedo dejar que se me escape ahora!”
Y empezaría el festival de sudoración,
la actitud servil,
el habla atropellada,
los argumentos y contraargumentos,
las justificaciones del precio…
“Es que mira, Vicente,
ya sólo la mano de obra son X euros.
Date cuenta que van a estar 5 días completos
porque no es poca cosa
lo que hay que hacer…
y ya te hacemos un gran descuento
por pronto pago”.
Y bla, bla, bla.
Ok.
En el mismo contexto
un vendedor un poco mejor
ya obraría de otra manera:
– Vicente, ¿realmente qué estás buscando?
¿Un precio barato
o una cocina para los próximos 30 años?
– Vicente, ¿realmente qué quieres comprar?
¿algo valioso para tu vida y para tu familia
o simplemente quieres comprar un precio?
– Vicente, ¿es el precio lo único que te preocupa?
Porque no creo que vayas a decidir
sobre algo tan importante como la cocina de tu casa
en función del precio, ¿no?
Hombre,
el precio es importante
pero también lo es la calidad de la cocina.
Al fin y al cabo,
cuando hacemos una inversión así
buscamos algo más que una renovación.
Buscamos un nuevo nivel de confort
y además buscamos que nos dure en el tiempo, ¿no?
Si lo ves de esta manera,
es cierto,
tal vez no podamos darte el mejor precio
pero sí la mejor cocina.
Bueno,
para un vendedor con poca experiencia
no estaría del todo mal.
Pero subamos de categoría.
¿Qué diría un vendedor
que ya tiene horas de vuelo?:
– Vicente, en serio,
¿qué esperas de una cocina barata?
– Vicente,
¿y por qué crees que será
que nuestra cocina es más cara?
Bien.
No sé qué te parecen estas respuestas.
Algunos las llaman resolución de objeciones
y hasta cobran una pasta por enseñártelas
en cursos y formaciones para vendedores.
Pero sabes qué.
Ninguna de estas respuestas
las emplearía un buen vendedor.
Porque el buen vendedor
se comporta de forma contraintuitiva,
es decir,
actúa con sentido común.
Y su método es fino,
sutil,
elegante.
Y tú dirás:
“Pero, ¿qué tiene que ver esto con el SEO local?
Pues todo.
Porque ahí fuera
hay muy buenos profesionales del SEO.
Profesionales que saben mucho de Google
y de cómo gustarle a Google.
Pero hay un problema:
Y es que Google no es tu cliente.
Tu cliente es gente.
Gente como Vicente.
Y para venderle a Vicente
no basta con posicionarse en Google.
Para venderle a Vicente
hay que saber vender.
Si te interesa, ya sabes:
SEO local para vender y no sólo para posicionarte
Atentamente,
Antonio Crespo
Líder Local
