Sí,
que sí,
que el título de este email
puede parecerte un disparate
por su naturaleza contraintuitiva.
Pero mi compromiso contigo
no es contarte lo que te cuentan todos.
Porque si el dinero estuviera
en hacer lo que dice o hace la mayoría,
entonces la mayoría sería rica
y tú y yo sabemos que la cosa no funciona así.
Mira.
Estoy harto de verlo,
sobre todo,
cuando se trata de profesiones liberales:
despachos de abogados,
asesores,
arquitectos,
economistas,
ingenieros…
Me dicen:
“No, es que a mí los clientes
me llegan por el boca-oreja,
por referencias de otros clientes
o de amigos y conocidos,
o a veces simplemente entran por la puerta
porque vieron el letrero en el portal”.
Ok. Bien.
Eso puede estar bien
a simple vista.
Pero lo cierto es que
eso no es una estrategia.
Y la no-estrategia
te obliga a trabajar con lo que te venga,
con lo que la vida te traiga.
No tienes posibilidad de elegir.
Y el hecho de que sean tus clientes
los que te elijan a ti
en lugar de ser tú el que los elija a ellos
es un problema.
Porque no podrás trabajar
en aquello que te hace más feliz,
en aquello en donde destacas descaradamente
y que además te pone en contacto
con mejores clientes,
con esos que hacen que te sientas recompensado
a todos los niveles
para evitar tener que lidiar
con los impagos
y los jetas morosos
y los clientes desagradecidos
y los que te vuelven loco
y los que hablan mal de ti
y los que te ponen reseñas negativas en Google,
bueno,
ya sabes por donde voy.
Verás.
Hace poco conocí a un tío brillante:
un agente inmobiliario de viviendas de lujo.
Sus clientes son millonarios de todo tipo:
empresarios, artistas, influencers, deportistas…
Su empresa factura millones de euros
con una estructura minúscula
y claro, al ver algo así,
no pude resistirme y,
muy educadamente,
le pregunté cómo había conseguido
llegar tan lejos en un sector tan complicado.
No recuerdo palabra por palabra
pero me contó algo parecido a esto:
“Antes del 2008
yo era un agente inmobiliario normal.
Vendía, sobre todo, pisos,
en Madrid y área metropolitana…
No me iba mal pero,
a partir del 2008,
las cosas se pusieron feas.
Entonces me hice una pregunta:
¿quién tiene dinero ahora?
¿quién puede comprar ahora?
¡Los ricos!
Así que decidí que sólo trabajaría para los ricos.
Sólo me dedicaría a viviendas de lujo.
Y fue ir contracorriente
porque en nuestro sector
andamos a la caza del propietario del inmueble,
no vamos a por el comprador.
Pero yo fui a por el comprador.
¿Y qué hice?
Pues empezar a decir
que yo sólo vendía viviendas de lujo.
Me iba a eventos y fiestas
(casi siempre sin invitación)
y repartía tarjetas entre los invitados.
Lo pasé mal durante un tiempo,
en realidad, lo pasé bastante mal
porque no conseguía un solo cliente
y mi empecinamiento me obligaba
a rechazar pisitos, localitos
y todo lo que yo venía haciendo años atrás.
Hasta que un día me llamó un futbolista.
Y ahí todo cambió.
Porque cuando tienes a un buen comprador
los propietarios de inmuebles de lujo
te abren con una gran sonrisa la puerta.”
Vale.
¿Por qué te cuento esto?
Pues por lo mismo que ayer.
Al fin y al cabo,
¿qué hizo este agente inmobiliario?
– definir el público al que quería dirigirse;
– definir el producto (o servicio) que debía ofrecer;
– posicionarse como el nexo idóneo entre público y producto;
– y lanzar un mensaje claro, directo y diferenciador.
Bien.
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Atentamente,
Antonio Crespo
Líder Local
