Y lo único que puedo decir en mi defensa es que lo sé
Mi debut como consultor
fue hace tanto tiempo
que ya no me acuerdo
de si fue en el Pleistoceno
o quizás antes de ayer.
Sea como fuere,
no pude tener un estreno
más…,
más…,
cómo calificarlo…
Bueno,
júzgalo tú mejor:
resulta que entré a trabajar
(a prueba)
en una empresa consultora
dedicada a la expansión de franquicias,
es decir,
el trabajo era,
sobre todo,
vender franquicias.
(Por si no quedase claro
a qué me refiero, lo desenredo:
McDonald’s, Domino’s Pizza o Starbucks
son franquicias.)
Sigo.
Empecé un lunes
y el viernes de esa misma semana
ya salía al ruedo.
Y además, a lo grande:
nada más y nada menos
que en una Feria de Franquicias.
¡Tenía menos de una semana
para convertirme
en un cinturón negro de las ventas!
Me preparé concienzudamente.
Al más puro estilo Karate Kid.
Primera lección: “dar cera, pulir cera”.
Me empapé del mundo de las franquicias.
Me estudié todo:
desde la definición de franquicia y sus principios rectores
hasta marketing, reclutamiento de franquiciados,
contratos, código deontológico…
Segunda lección: “pintar la casa: de lado a lado”.
Me aprendí todo lo que pude y más
sobre las marcas que representábamos:
modelos de negocio, diferenciación en el mercado,
competencia, información económica,
financiación, publicidad…
Tercera lección: “pintar la cerca: de arriba abajo”.
Me fui al ZARA
y me probé un traje completo.
Chaleco incluido.
Me miré al espejo
y, como me pareció ver a Richard Gere en “Pretty Woman”,
lo compré.
(Algún día destruiré las fotos del evento
para que nadie más vuelva a confundirme
con un mayordomo inglés
o un pingüino emperador).
Sólo me faltaba una cosa.
La más importante:
mi patada de la grulla,
el golpe definitivo
para conseguir vender
y de esta manera,
demostrar que podía quedarme en la Consultora.
No problem.
Se me ocurrió una solución ganadora:
el día antes de la Feria
me compré un libro de ventas.
Uno de Brian Tracy.
Lo devoré.
Me lo leí en unas pocas horas.
Listo.
Estaba preparado.
El viernes,
cuando empezó la Feria,
yo estaba más encendido
que un árbol de Navidad.
Quería comerme el mundo
e iba a por todas.
Así que no tuve compasión
y me fui a por la primera persona
que se paró delante de mi stand.
Era un señor que parecía interesado.
Había hecho contacto visual conmigo
como queriendo preguntarme algo
y yo no me hice de rogar.
Me acerqué a él,
le di la mano,
le dije mi nombre
y le solté un speech de ventas tan bien armado,
tan rápido y fluido
y tan persuasivo
que era imposible
que no me comprara la franquicia ahí mismo.
El hombre parecía impresionado
y yo estaba tan seguro de mi buen hacer
que quise culminar el discurso con el golpe definitivo,
con mi patada de la grulla:
“¿Y bien?¿Qué le parece?”
Entonces el tipo me respondió:
“Bien pero me han llamado los de la Feria
por un problema de abastecimiento en todo el recinto
y me gustaría saber con quién tengo que hablar
para acceder al cuadro eléctrico”.
Fin de la historia.
Sí.
Así era yo de imbécil.
Y lo sigo siendo,
aunque lo disimulo mucho mejor.
Ahora sé quién es mi cliente potencial
y no malgasto tiempo,
dinero
y energía
hablándole al electricista.
Y ya que estamos,
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Atentamente,
Antonio Crespo
Líder Local
